Empat (4) Tipe Kepribadian Pelanggan

(Bagaimana Cara Melakukan Penjualan pada Masing-masing Type Pelanggan)

Keberhasilan bisnis ritel seringkali tergantung pada seberapa hebatnya kemampuan staf penjualan/sales untuk berhubungan dengan berbagai tipe orang yang datang ke gerai, konter atau tokonya. Berikut ini ada empat jenis karakter atau kepribadian dasar dari pelangan yang perlu anda ketahui dan beberapa tips tentang bagaimana cara untuk berurusan dengan masing-masing karakter.

Sebagai retailer, setiap hari kita banyak berinteraksi atau berurusan dengan banyak tipe kepribadian yang berbeda. Tentu saja setiap pelanggan adalah unik, tetapi ada kesepakatan universal bahwa ada empat tipe kepribadian dasar. Ini adalah kepribadian utama dari pelanggan yang khusus di lingkungan ritel.

Tipe Pemimpin

Seperti namanya, kepribadian ini umumnya dikaitkan dengan menuntut atau mendesak orang. Mereka adalah tipe orang yang suka mengambil alih. Mereka menginginkan apa yang mereka inginkan ketika mereka menginginkannya - dan mereka selalu menginginkan sesuatu sekarang! Dalam situasi yang ekstrim mereka dapat mengintimidasi semuanya pada saat ini juga. Tipe Pemimpin umumnya tidak akan berbasa basi, mereka menginginkan fakta untuk membuat keputusan secepat mungkin. Jika Anda mencoba untuk bersebrangan jalan dengan apa yang mereka jadikan tujuan,  mereka akan melabrak Anda dan ada pepatah, "Jangan menjadi tawanan." Mereka tidak akan peduli tentang minat siapapun selain mereka sendiri. Tujuan mereka sangat jelas. Mereka menginginkan produk yang terbaik dengan harga serendah mungkin dan harus ada ketika mereka menginginkannya dengan segera.

Bagaimana Cara Berhubungan dengan Tipe Pemimpin

Hindari atau kurangi basa basi sedikit mungkin, sampaikan fakta, berikan alasan secara singkat “to the point” mengapa mereka harus membeli barang dari toko kita. Umumnya tipe orang dengan kepribadian seperti ini memiliki harga diri yang tinggi, kadang mencapai titik yang menjengkelkan. Salah satu alat yang paling berharga yang dapat Anda gunakan di sini yaitu untuk memuji gayanya yang langsung dan tegas. Satu hal yang tidak boleh anda lakukan pada orang yang berkepribadian seperti ini adalah mengatakan bahwa mereka salah atau mereka tidak mendengarkan Anda. Anda harus membiarkan mereka membuat keputusannya sendiri. Anda boleh memberikan saran, tapi pastikan saran anda singkat dan to the point. Ingat, Tipe Pemimpin akan meninggalkan anda jika anda menampilkan diri dengan cara apapun sebagai penghalang untuk mencapai tujuannya. Ingat : Jangan pernah berkonfrontasi dengan Tipe Pemimpin - tetap menjaga agar keluar dari jalan mereka!

Tipe Analitik

Jenis ini biasanya memiliki profesi yang membutuhkan ketepatan dan analisa. Ini akan mencakup profesi-profesi seperti akuntan, insinyur atau ilmuwan, dimana mereka melakukan penelitian dan peganalisaan suatu masalah sebelum mengambil keputusan. Apa yang menjadi motivasi jenis kepribadian ini ketika mereka datang ke sebuah toko ritel untuk membeli? Fakta, detail, deskripsi produk, Informasi laporan Konsumen ... Mereka ingin data yang lengkap. Tipe Analitik akan banyak membaca panduan, brosur-brosur dan informasi cetak lainnya. Seperti jenis Pemimpin mereka tidak terpengaruh oleh basa-basi yang dapat menyertai kunjungannya ke toko ritel.

Bagaimana Cara Berhubungan dengan Tipe Analitik

Berikan mereka fakta dan data. Jangan membuat pernyataan terlebih dahulu kecuali Anda telah memiliki informasi pendukung atau tambahan tentang produk yang ada di toko anda. Jika produk memiliki label yang lengkap, berikanlah kepada mereka. Ada satu keuntungan besar ketika berhubungan dengan tipe analitik: Sebelum datang ke toko mereka telah melakukan pekerjaan rumah dan/atau telah melakukan penelitian komparatif tentang produk yang akan dibelinya. Dalam banyak hal mereka benar-benar akan tahu lebih banyak dari sipenjual atau sipemilik toko, yang membuat mereka menjadi sumber informasi yang berharga. Jangan takut untuk bertanya kepada mereka mengapa mereka datang ke toko Anda, karena tentu ada alasannya. Aset terbesar yang mereka miliki adalah hasil penelitian yang telah mereka lakukan tentang produk yang Anda jual. Dan mereka biasanya telah menyimpan data-data dalam smartphone atau iPad mereka, sehingga dapat dirujuk dengan mudah dalam hitungan detik. Ingat: Meminta pendapat seseorang dianggap sebagai pujian diam “silent compliment”.

Tipe Relator/Penghubung/Senang Ngobrol (atau Merasa Memiliki)

Jenis kepribadian ini memiliki rasa keinginan yang kuat untuk menjadi bagian dari kelompok. Saya ingin menguji perkataan "milik saya " untuk tipe kepribadian ini. Hal ini berarti ketika seorang pelanggan mengacu pada "akuntan saya, " "dokter saya," "garasi saya," "listrik saya," "pengacara saya," atau "toko saya," toko Anda menjadi bagian dari jaringan mereka. Tipe kepribadian seperti ini biasanya memiliki kemampuan mengetahui sampai jauhnya “tiga nama”  untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Mereka selalu tahu seseorang yang tahu seseorang dan yang tahu seseorang. Sebuah contoh klasik, “Tiga tingkat pemisahan".

Bagaimana Cara Berhubungan dengan Tipe Relator.

Alasan kita mengatakan bahwa Pelanggan Tipe Relator sebagai  "Tipe Orang Yang Merasa Memiliki" dikarenakan bahwa mereka mengambil posisi kepemilikan dalam hal apa pun yang mereka lakukan. Cara termudah untuk menjual kepada tipe kepribadian seperti ini yaitu dengan meminta pendapat mereka, "Apa pendapat Anda tentang produk ini dan apakah harus kami menjualnya? " Tanggapan mereka mungkin seperti ini, "Saya pikir produk ini bagus dan anda harus tetap menjualnya. Saya ingin yang seperti itu. Bolehkah saya melihat-lihat." Intinya adalah untuk melibatkan mereka dengan cara apapun yang Anda pikir bisa, karena mereka menginginkan menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan. Hal yang harus diperhatikan: Ketika Relator datang ke toko ternyata pemiliknya tidak ada dan akan melaporkan ke sipemilik jika seseorang tidak melakukan pekerjaannya dengan benar di toko itu.

Di sisi positifnya, mereka adalah pelanggan yang baik untuk kita miliki dan sumber sensasional untuk bisa mereferensikan tanpa akhir dari produk kita. Ingat: Inklusi adalah suatu permainan dengan pelanggan tipe Relator.

Tipe Sosial/Socializer

Tipe Sosial persis seperti namanya. Mereka orangnya ramah, senang berbicara dan banyak membuat teman baru. Tipe Sosial selalu ingin membangun hubungan baik dengan orang-orang yang bekerja di toko. Tipe kepribadian ini menyukai keramahan sebagai salah satu kriteria yang paling penting dalam proses pembelian. Jika mereka tidak menyukai Anda mereka tidak akan melakukan bisnis dengan Anda. Tipe Sosial selalu ingin membangun persahabatan. Jika Anda berbicara dengan memberikan analisa, fakta dan angka, Orang yang berkepribadian sosial akan segera pergi menjauh dari anda. Seperti halnya Tipe Relator, bagi Tipe Sosial masalah loyalitas tidaklah begitu penting. Jika mereka bisa membangun hubungan dengan toko-toko lain yang berbeda maka mereka akan pergi ke toko-toko tersebut. Tipe Sosial senang menerima dan memberikan pujian. Namun, mereka cenderung egois. Mereka ingin pergi ke toko di mana toko tersebut membuat mereka merasa dipentingkan. Tipe ini adalah tipe-tipe orang yang ada pada kelompok retailer, pemilik, manajer dan sales, karena mayoritas retailer cocok dalam kategori orang seperti ini!

Bagaimana Cara Berhubungan dengan Tipe Sosial.

Yang paling penting harus diingat bahwa tidak semua hal dalam bisnis ritel adalah selalu mengenai penjualan, tapi harus diingat tentang hubungan/interaksi dengan pelanggan. Hal pertama yang perlu diperhatikan dalam proses penjualan adalah diri Anda sendiri. Anda bisa saja menjual barang, tapi orang dengan tipe Sosial tidak akan peduli jika mereka tidak menyukai Anda. Gunakan pujian secara bebas/royal. Lakukan apa yang harus Anda lakukan untuk mengingat nama-nama orang-orang ini. Jangan melupakan fakta bahwa meskipun mereka melihat pengalaman belanja yang menyenangkan, toko anda seperti menjadi acara sosial bagi mereka, tetaplah pada tujuan Anda yaitu untuk menjual barang dagangan kepada mereka. Ingat : tetap arahkan dan fokuskan tipe sosial ini, namun tetap jadikan pengalaman belanja mereka menjadi pengalaman yang menyenangkan dan menghibur.

Setelah mempelajadi tipe-tipe kepribadian tadi, di lain kesempatan apabila seseorang datang ke toko Anda, Amati, ambil kesimpulan dan tempatkanlah mereka ke dalam salah satu dari empat kategori kepribadian tadi (hal ini jauh lebih mudah daripada harus berpikir untuk menguasai mereka